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Mis en ligne le 24 février 2020
Concessionnaires moto : 3 astuces pour booster votre Chiffre d’Affaires en 2020 !
Rubriques : Actualités | Moto
Concessionnaires, vous l’aurez remarqué : la majorité des clients franchissant les portes de votre boutique savent déjà quelle moto acheter et connaissent par cœur les spécificités techniques de la machine. Coup d’œil sur la révolution digitale et comment en tirer profit !
Rédaction : Salomé Jacob
Après son BTS de design graphique, Salomé rejoint l'équipe d'un e-commerce spécialisé dans la distribution de pièces moto. Responsable marketing et communication, elle contribue au développement de la notoriété et du chiffre d'affaires de l'entreprise. À 25 ans, elle lance son agence de communication en compagnie de son associé. Son expertise et ses valeurs font la différence sur ce secteur très concurrencé où la qualité de service prime !
Concessionnaires, vous l’aurez remarqué : la majorité des clients franchissant les portes de votre boutique savent déjà quelle moto acheter et connaissent par cœur les spécificités techniques de la machine. Coup d’œil sur la révolution digitale et comment en tirer profit !

1 // Présence sur le web : un prérequis pour répondre en amont aux questions de vos clients, générer du trafic et convertir en boutique

Dans notre précédent article porté sur l’Étude Digital 2020 nous éclairant sur l’usage du web en France, nous apprenons que 44% des français découvrent de nouvelles marques via les moteurs de recherche. Pour Jamila Yahia Messaoud, Directeur du Département Consumer Insights de Médiamétrie, « parfaitement informé, le consommateur dispose d’une nouvelle posture, voire d’un nouveau pouvoir ».
Selon une étude menée en 2018, un internaute parcourt en moyenne 8 sites avant d’acquérir son véhicule. 86 % des acheteurs de VN ont recours au digital pendant leur parcours d’achat. Cette valeur augmente lorsque les consommateurs se posent « plus de questions » : notamment sur les véhicules d’occasion (96%) ou les hybrides/électriques (93%). Lorsqu’il s’agit d’un premier achat, ou l’achat d’un véhicule premium, 100 % des consommateurs se renseignent sur le web. Les moteurs de recherche et les vidéos en ligne sont les 2 sources d’information qui influencent le plus la décision finale d’achat. 62 % des acheteurs ont recours au visionnage de vidéo, dont la moitié d’entre eux sur YouTube. Les concessionnaires sont aujourd’hui dans l’obligation de disposer d’un site internet. Plus de la moitié des acheteurs de VN consultent votre site avant de se rendre en boutique ! Vous ne pouvez pas faire place nette à vos concurrents qui eux sont référencés sur votre zone de chalandise.

Recommandations de notre agence de com spécialiste du deux-roues :

  • Disposer d’un site internet performant, clair et rassurant pour vos clients
  • Intégrer du contenu riche, en lien avec vos motos (photos, descriptifs techniques, intégration de vidéos)
  • Être présent dans les résultats de recherche (via le référencement naturel pour des résultats pérennes, et/ou le référencement payant pour devancer vos concurrents)

Vous manquez de temps et nous le savons !

Notre agence est consciente que beaucoup de concessionnaires n’ont pas le temps de concevoir et gérer leur site web. Souvent, le gérant est aussi vendeur, mécanicien, dans l’administratif et il ne peut être sur tous les fronts ! Notre équipe a elle-même été salariée pendant 5 ans au sein d’une PME ayant déployé en 2018 une concession de motos vintage. Grâce à notre expertise et aux outils mis en place pour notre entreprise, la concession est devenue leader sur le Rhône sur de nombreuses marques. Faire confiance à l’agence de communication Prismove pour votre transition numérique (création de site web), c’est opter pour la sérénité d’un travail bien accompli avec un fort retour sur investissement.

Être actif sur le web concession moto

Le mode de consommation évolue

Dans notre précédent article porté sur l’Étude Digital 2020 nous éclairant sur l’usage du web en France, nous apprenons que 44% des français découvrent de nouvelles marques via les moteurs de recherche. Pour Jamila Yahia Messaoud, Directeur du Département Consumer Insights de Médiamétrie, « parfaitement informé, le consommateur dispose d’une nouvelle posture, voire d’un nouveau pouvoir ».

Le bouche-à-oreille, les belles enseignes et beaux catalogues ne suffisent plus à dynamiser le trafic en boutique. Le numérique doit être aujourd’hui au centre de votre attention.

2 // Créer un univers, accélérer le parcours d’achat, être innovant dans un contexte extrêmement concurrentiel

Le processus d’achat d’un véhicule neuf est de moins de 2 mois pour 76% des acheteurs, moins de 2 semaines pour 32 % des acheteurs. Les raisons de ces achats en quatrième vitesse sont claires : les recherches s’intensifient, le client s’informe lui-même et… s’adresse aux enseignes qu’il juge les plus significatives.

L’étude Meaningful BrandsMarques Significatives en français menée par Havas démontre que Mercedez-Benz est la 3e marque la plus influente au monde (après Google et Paypal) car elle apporte aux consommateurs des bénéfices fonctionnels, personnels et collectifs.

Il est totalement possible, à votre niveau, d’être Meaningful avec votre clientèle. Nous vous assurons qu’elle y sera sensible !

Via votre site internet, vos réseaux sociaux et votre boutique, créez un univers où l’expérience client prime sur le produit en lui-même. Le client n’achète pas une simple moto, mais tout ce qu’il obtient grâce à sa moto : reconnaissance sociale, son côté pratique au quotidien, un SAV qualitatif. Mettez en avant votre savoir-faire, affichez clairement vos valeurs !

Il est possible d’aller plus loin dans l’interaction avec vos clients. « Le consommateur est désormais actif dans sa relation avec les marques, ce qui exige de ces dernières de s’adapter en permanence ». – Jamila Yahia Messaoud   Pour se distinguer dans le flux quotidien de vos prospects, vous pouvez instaurer des communications personnalisées : envoi d’emails automatisés et personnalisés, publicités ultra-ciblées, contenus innovants type 3D Display. La majorité des marques proposant des jeux-concours, publications interactives ou des live stories obtiennent un réel succès. 85 % des acheteurs millenials (nés entre 1980 et début 1990) confient acheter plus quand ils consultent des publications de type « nouvelle génération ».   Sur votre site web, l’installation d’un module de chat en ligne est également plébiscité par 68 % des de 15-34 ans : rassurés, ils obtiennent rapidement des réponses à leurs questions et sont rassurés par une relation humaine ! Un atout pour améliorer votre taux de conversion.   Au même titre que pour la conception de sites web, Prismove vous accompagne pour l’élaboration de votre identité visuelle et vous aider à véhiculer le bon message sur les bons supports.
LOA : plus de marge et plus de fidélisation pour les concessionnaires

3 // La LOA : d’une pierre trois coups !

En 2019, le financement de véhicules neufs et d’occasion a généré une production financière de 14,3 milliards d’euros (en croissance pour la 6e année consécutive). La LOA (Location avec Option d’Achat) a représenté les trois-quarts de cette production.

Concessionnaires, la LOA vous permet de fidéliser vos clients, d’améliorer votre marge et de répondre aux besoins de vos clients !

La LOA permet de fidéliser vos clients et de réaliser, de manière générale, 3 ventes au lieu d’une en l’espace de 3 ans. Elle permet par ailleurs d’assurer le renouvellement de votre parc de VO et de réaliser plus de ventes croisées (ventes additionnelles).

Les étapes clés de la LOA pour les concessionnaires moto

Le client achète sa moto neuve via une LOA sur une période de 36 mois (le prix de rachat doit être fixé à un tarif avantageux pour la seconde étape)
À l’issue de la location, le concessionnaire rachète le VO et peut ainsi le revendre et toucher une autre clientèle, adepte des véhicules d’occasion
Le client, fidèle à la marque et à vos services, s’engage sur un nouveau modèle sur une période de 36 mois

Un partenariat win-win avec les sociétés de financement : des garanties pour le client et plus de marge pour le concessionnaire.

Notre article n’est aucunement sponsorisé Santander. Nous nous appuyons ici sur notre expérience en tant que salariés. Nous étions en relation avec cette société, n°1 du financement automobile en Europe. Leurs produits d’assurance spécifiques aux deux-roues sont très intéressants pour le client comme pour le revendeur. La société de financement propose notamment des extensions de garantie, des protections pour l’emprunteur et même une garantie spécifique « Protection Capital » permettant le remboursement de la moto à sa valeur d’achat en cas de vol ou de destruction de celle-ci. Des garanties en lien avec notre précédent chapitre pour devenir une concession « Meaningful ».

Le commissionnement pour les concessionnaires est réellement avantageux et vous permet de gagner quelques points de marge sur chaque vente avec financement ! Nous savons plus que quiconque qu’il est crucial d’améliorer sa marge sur la vente des VN, généralement située entre 15 et 20 %. C’est d’autant plus vrai sur les marques proposant des modèles à moins de 5 000 €, où la valeur absolue est faible et permet difficilement de couvrir les frais de mise à la route, les salariés et les charges de votre entreprise.

La LOA est plébiscitée par les clients !

Le client peut disposer d’une moto neuve pour un budget contenu et il est toujours à la pointe de la modernité. Il peut aussi s’offrir des options qu’il n’aurait pas souhaité régler comptant : sacoches, pare-brise et autres équipements. Globalement, les consommateurs sont aujourd’hui très ouverts à la location : services vidéo (Netflix), musique (Spotify, Deezer), téléphones, électroménager, ameublement etc. Il ne faut pas avoir peur de proposer la LOA, les clients veulent louer !

Plus qu’une facilité de paiement, la LOA est aujourd’hui un véritable argument de vente.

Sources externes

• Santander Bank (lien)

• Enquête annuelle crédit-bail – année 2016 (lien)

• Enquête annuelle crédit-bail – année 2018 (lien)

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